在化妝品行業，代理商和品牌有時是相互成就的：一個品牌能順利打開某個市場并占領份額，離不開代理商的辛勤耕耘和開拓；而品牌壯大的同時，也成就了代理商的發展。

但由于部分代理商過于依賴品牌，導致在經營上流于被動，便極有可能遇到這樣的“窘境”：品牌賣得好，一旦上游廠家要求增加任務，也只能硬著頭皮承擔，否則有可能被更換代理權，而如果賣得差一些，被換掉的概率就更大了。

而在日化領域，有個“代理商”就不甘心處于被動，走出了一條不同之路——陸續收購了十幾個其代理過的品牌，不僅如此，它還不斷增大自有品牌的數量，目前公司旗下200多個品牌里，80%都為自己所有，并在2016年將總銷售做到21億。

它就是和麥賀達，最開始在2008年以進口日化品代理商的身份亮相在行業，而如今，和麥賀達顯然幾乎完全跳脫代理商身份。和麥賀達到底是如何考慮的呢？

從代理商轉型品牌運營商

前文提到因為過于依賴品牌，一旦品牌撤回代理權，代理商就陷入被動，就連上海家化，都遭遇了花王收回代理權，導致十多億的營收缺口。

而在這方面，和麥賀達集團創始人兼董事長宮正早已意識到這方面風險。自2008年代理韓國愛敬集團旗下某牙膏品牌開始，和麥賀達便陸續接下多個進口日化品牌。但充分研究國內市場的進口品品牌后，宮正發現，和麥賀達原有的經營模式風險非常大。

和麥賀達集團創始人兼董事長宮正

“目前進口品牌主要分三類，一類是自建品牌，即在國外注冊、生產，國內銷售；第二類是代理品牌，即取得國外品牌的國內代理資格；第三類則是收購品牌，即反向并購，乙方變為甲方。而和麥賀達以第二種為主，那么在經營上，就有較大的不確定性，因為無論你做得好與不好，品牌都不在自己手上，授權一旦由他人決定，代理商容易徒勞一場，生意也會受到影響。”

因此，自2010年開始，和麥賀達開始著手對代理的品牌實行反向收購，同時，對于新接的品牌，也不再以代理的形式進行經營，而是轉換為買斷的形式，此外還著手打造自建品牌。據和賀達集團副總裁田黎明介紹，目前集團旗下200多個進口日化品牌中，超過80%為和麥賀達自有。

“和麥賀達正在完成從代理商、貿易商向完全的品牌運營商轉型。”宮正表示。

轉型之后競爭優勢更明顯

事實證明，宮正的決策是明智的。據介紹，就在今年11月，韓國愛敬集團某牙膏品牌正式成立上海分公司，直接負責中國市場業務，這就意味著曾經代理該品牌的代理商將失去這部分營收。

而和麥賀達便是該品牌最早的代理商，據宮正介紹，該品牌業務量一度占到和麥賀達總量的80%，而有著先見之明的宮正在2014年之前就與愛敬集團方積極磋商，希望買斷該品牌，然而雙方未達成統一，因此宮正果斷在2014年終止該品牌的代理業務。

顯然，分道揚鑣后的和麥賀達更加專注于收購與自建品牌，優勢較之前也更加明顯：

首先，能有效控制成本，獲得更高的議價能力。收購品牌后，和麥賀達將直接控制上游，使得渠道更加扁平化，從而減少成本降低價格，在市場發揮價格杠桿作用。

在田黎明看來，和麥賀達實現成本控制后，將在搶占市場份額、獲得現金流以及提高利潤方面的競爭優勢也更加明顯。“品牌是我們自己的，我們就可以給到終端最好的政策、最低的價格。”

與此同時，收購品牌也有利于控制產業鏈。“以前品牌不在自己手上，生產都由別人控制，而對于終端采購而言，產能的保證是十分重要的。現在品牌收為自有，產能便能得到保障，即便是某個產品的生產線不行了，我們可以轉移到當地其他廠甚至其他國家，保證供應鏈跟得上，這樣才能保證在市場的絕對領先地位。”田黎明介紹道。

據悉，2018年1月2日，和麥賀達將正式擁有韓國無窮花品牌在中國地區的商標權以及相關知識產權。“無窮花是韓國目前最大的專業清潔用品公司，已經有71年歷史。而和麥賀達2011年就代理這個品牌，且銷售額一直穩定增長。如今收為和麥賀達所有，對于雙方的發展都有極大的好處。”田黎明表示。

化身全球買手 布更大棋局

轉型后的和麥賀達如同一艘進口日化運營航母，不斷搭載更多進口優質品牌。不過，宮正并未把眼光只局限于把進口品牌引進國內市場。“我們現在做的，除了將價格優質進口品引進國內，我們還幫助那些生產能力不足且不具備出口實力的好品牌推廣到世界各地，從而也能擴大我們的市場范圍。”宮正說道。

而我們知道，經營進口品需要較強的品牌本土化運作能力，能讓進口品牌在中國市場站穩腳跟本就需要一番功夫，更何況還要成功將進口品牌銷往別的國家。和麥賀達是如何做到的呢？

對此，宮正透露公司成立了一個目前由6人組成的“國際采購中心”，專門負責品牌的采購以及市場分析，同時，還在意大利、日本、韓國、土耳其、越南等國家分別設立分公司，負責市場調研以及品牌對接。

他以韓國恩芝品牌為例，在2012年和麥賀達收購運營后，目前在越南市場個人護理衛生巾領域銷量排名前4。“我們要扎根亞洲，進而把好的品牌運營到全球各地。”

而收購如此多的品牌，加上運營團隊分散，一般的進口品經銷商絕對無法承受如此高額的資金壓力，和麥賀達如何解決呢？

宮正表示，一方面會擴大銷售渠道。據了解，和麥賀達除了傳統商超、大賣場、百貨渠道之外，還積極與中石油、招商銀行、中國移動等央企、金融、通信系統達成合作，此外在屈臣氏、萬寧以及CS渠道、精品超市等均有良好的業績。不僅如此，和麥賀達還擴展了無人售貨、名創優品等日用品生活館、酒店、OTC、嬰童連鎖、電視購物、自貿區等銷售渠道。

對于線上渠道，和麥賀達除了與多個第三方電商平臺合作外，還將業務廣泛擴展至郵政以及大部分銀行APP系統，利用各平臺引流優勢，以一件代發形式滿足其市場需求從而進一步擴大市場占有率，增加銷售。對于資金，宮正還透露，目前和麥賀達已經引進戰略投資。

由此可見，如今的和麥賀達也早已不再是單純意義上將進口品引進國內、推向終端的運營商，而是在國際市場上招兵買馬、整合資源的日化經營航母，這不僅基于集團領導人出眾的視野，更是得益于和麥賀達一直以來對進口日化品經營模式的不斷探索和精進。

未來的日化品市場的發展，因為和麥賀達，更加值得期待。